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主持人:各位網(wǎng)友大家好!這里是中國(guó)順德國(guó)際家用電器博覽會(huì)、中國(guó)慧聰(順德)家電交易會(huì)暨中國(guó)(順德)工作設(shè)計(jì)博覽會(huì)的現(xiàn)場(chǎng),坐在我旁邊的這位是中山市全家樂(lè)電器有限公司總經(jīng)理袁坤,袁總您好!
袁坤:你好!
主持人:袁總,請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹一下我們企業(yè)。
袁坤:我們公司是1996年就成立的,我們主要是經(jīng)營(yíng)DVD、移動(dòng)彩電,03年進(jìn)軍到中山這邊做小家電產(chǎn)品,從09年我們就開(kāi)始進(jìn)軍到廚衛(wèi)家電產(chǎn)品,現(xiàn)在我們自主研發(fā)的主要有煙機(jī)、灶具、燃?xì)鉄崴?,這都是我們自主研發(fā)生產(chǎn)的系列產(chǎn)品。
主持人:在這個(gè)展會(huì)上,我們公司帶來(lái)哪些優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,可以和同行同臺(tái)PK?
袁坤:其實(shí)今年針對(duì)整個(gè)大環(huán)境來(lái)說(shuō),相對(duì)來(lái)說(shuō)都比較疲軟,但是對(duì)于我們?nèi)覙?lè)這個(gè)品牌來(lái)說(shuō),在疲軟的過(guò)程當(dāng)中看到了,危機(jī)當(dāng)中就有機(jī)會(huì),我們?cè)谡麄€(gè)行業(yè)今年強(qiáng)勢(shì)推出了移動(dòng)式洗澡機(jī),從目前全國(guó)的啟動(dòng)情況來(lái)說(shuō),真正能夠正常交貨的可能只有那么兩三個(gè)品牌,當(dāng)然可能廚衛(wèi)的朋友會(huì)想,你們?nèi)覙?lè)的核心產(chǎn)品是什么?畢竟我們是做廚衛(wèi)的,我們?cè)趶N衛(wèi)行業(yè)里面怎么把產(chǎn)品橫向一體化,因?yàn)槲医?jīng)常在思考,我們研發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候,現(xiàn)在針對(duì)的主要是80、90后的消費(fèi)群體,我們?cè)谘邪l(fā)的時(shí)候主要掌控三個(gè)方面:第一,產(chǎn)品的個(gè)性化,怎樣通過(guò)一些自己獨(dú)有的東西來(lái)引領(lǐng)市場(chǎng)的潮流,就是個(gè)性化;第二,產(chǎn)品的藝術(shù)化,針對(duì)80、90消費(fèi)群體,他們可能更多的是注重于產(chǎn)品外觀的欣賞,而不像60、70后的人,消費(fèi)是比較務(wù)實(shí)的;第三,產(chǎn)品的集成化,比如現(xiàn)在我們對(duì)熱水器這塊,整個(gè)行業(yè)解決了有自來(lái)水、水壓高的情況,沒(méi)有自來(lái)水,水壓低的農(nóng)村市場(chǎng),目前洗澡的問(wèn)題如何解決?現(xiàn)在我們強(qiáng)勢(shì)推出了移動(dòng)式洗澡機(jī)就解決了沒(méi)有水壓、水壓低的情形,而且免安裝。通過(guò)移動(dòng)洗澡機(jī)的項(xiàng)目,絕對(duì)能夠提升我們整個(gè)品牌在行業(yè)的一種知名度,而今年主要推出的是移動(dòng)式洗澡機(jī)。當(dāng)然,我們的核心產(chǎn)品廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō),我們的灶具分為三步走,第一步,我們現(xiàn)在申請(qǐng)了國(guó)家專(zhuān)利的節(jié)能爐架,這是針對(duì)高端定位的產(chǎn)品,緊接著我們申請(qǐng)了獨(dú)有的燃熱分體器的專(zhuān)利申請(qǐng),后期我們?cè)俣ㄎ恢械投说臓t頭和火蓋連體的專(zhuān)利申請(qǐng),而且對(duì)核心產(chǎn)品的灶具完成了創(chuàng)新。
主持人:您剛才提到當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)并不樂(lè)觀,但是您也提到危中有機(jī),我們公司要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是逆勢(shì)上揚(yáng),在您來(lái)看,這個(gè)機(jī)會(huì)到底在哪里?據(jù)我了解,現(xiàn)在行業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好,整個(gè)行業(yè)在洗牌,呈現(xiàn)馬太效應(yīng)的現(xiàn)象,您覺(jué)得機(jī)會(huì)在哪里?
袁坤:我覺(jué)得整個(gè)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)還是來(lái)自于市場(chǎng),現(xiàn)在的企業(yè),特別是中小型企業(yè),競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來(lái)越惡劣,怎么樣思考和定位自己就息息相關(guān),現(xiàn)在很多企業(yè)定位還是廠家和代理商之間的競(jìng)爭(zhēng)模式,現(xiàn)在我們整個(gè)下半年度怎么規(guī)劃?
我也在思考,未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這塊可能要具備的就是信息戰(zhàn)、速度戰(zhàn)、電商戰(zhàn),信息這塊,作為廠家,如何和代理商、分銷(xiāo)商,甚至如何和終端消費(fèi)者完成信息的傳遞,是我們企業(yè)要去做的,現(xiàn)在我們企業(yè)在這里面做了三維營(yíng)銷(xiāo)。其實(shí),我們?cè)谟^察,平常不斷在家里還是在外吃飯的時(shí)候,大家可能手里面拿的東西就是智能手機(jī),都在看,作為這部分群體,他在看什么?其實(shí)都是通過(guò)微信,微信里面和朋友的交流或者通過(guò)微信的平臺(tái)了解信息的通暢,我們?cè)谖⑿沤⒘瞬煌娜后w,有代理商、分銷(xiāo)商群體,從而能夠把消費(fèi)者的信息通過(guò)微信的力量傳播一些企業(yè)的信息。第二是微博,我們企業(yè)在不同時(shí)期發(fā)布不同的內(nèi)容,通過(guò)三維傳播模式,把我們企業(yè)相關(guān)的信息和市場(chǎng)通過(guò)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商層層的滲透到消費(fèi)者心里去,這是我們做的三維傳播的信息戰(zhàn)準(zhǔn)備。速度戰(zhàn)這塊,原來(lái)我們可能定位在怎么樣服務(wù)好代理商,而沒(méi)有注意到消費(fèi)者,現(xiàn)在我們要建立三到五個(gè)核心的市場(chǎng),采取大型的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)或者局部的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo),開(kāi)會(huì)的目的其實(shí)就是新品的發(fā)布和整個(gè)品牌在行業(yè)知名度的提升,而不是常規(guī)的開(kāi)會(huì),我們這次把移動(dòng)洗澡機(jī)作為前瞻的產(chǎn)品,再加上灶具產(chǎn)品的升級(jí)和燃?xì)鉄崴?,原?lái)我們是ODM,今年6月份開(kāi)始完全自主研發(fā)、自主生產(chǎn),通過(guò)移動(dòng)洗澡機(jī),通過(guò)燃?xì)庠罹叩纳?jí),通過(guò)燃?xì)鉄崴鞯膯?dòng),甚至于我們電暖桌對(duì)行業(yè)的切入,這都是今年我們用新品重新給全家樂(lè)定位會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的模式,通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo),幫助下面的分銷(xiāo)商做到終端攔截式的營(yíng)銷(xiāo),這也是我們?cè)诳紤]的動(dòng)作。另外對(duì)于電商這塊,現(xiàn)在我們通過(guò)京東,加強(qiáng)了在網(wǎng)上的購(gòu)買(mǎi)力量,慢慢淡化了傳統(tǒng)家電網(wǎng)絡(luò)的分割,在這樣的情況下,作為廚衛(wèi)行業(yè)的企業(yè)也在考慮我們的電商如何來(lái)走?現(xiàn)在電子商務(wù)平臺(tái)這塊并不是說(shuō)我們企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到這種危機(jī),只是在目前的狀況下,我們重點(diǎn)在線下的推廣,如果做線上推廣,線上和線下就自然形成了價(jià)格方面的沖突,針對(duì)這一點(diǎn),我們考慮以后的電子商務(wù)平臺(tái),可能會(huì)采取雙品牌運(yùn)作的模式,在線下主推全家樂(lè)的品牌,在線上推新的品牌,這樣可能就解決了線上線下沖突的問(wèn)題。對(duì)企業(yè)未來(lái)的展望,我覺(jué)得作為一個(gè)企業(yè),首先要解決的最重要還是兩點(diǎn),第一點(diǎn),產(chǎn)品,第二點(diǎn),營(yíng)銷(xiāo),我們產(chǎn)品這塊,正如剛剛我說(shuō)的,如何做到產(chǎn)品的個(gè)性化、藝術(shù)化、集成化,而這是我們整個(gè)企業(yè)研發(fā)中心隨時(shí)都放在心里的三件事情。在營(yíng)銷(xiāo)這塊,我剛剛也說(shuō)了,信息戰(zhàn),如何做到信息快速的傳遞,如何通過(guò)速度去搶占市場(chǎng)的先機(jī),如何去迎接市場(chǎng)或者未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型,這都是和我們企業(yè)息息相關(guān)的準(zhǔn)備工作,這是目前我們對(duì)企業(yè)的定位和行業(yè)的思考。
主持人:我們企業(yè)96年建廠,03年涉及到小家電,當(dāng)時(shí)小家電呈現(xiàn)出爆發(fā)式的增長(zhǎng)階段,利潤(rùn)是非常高的,現(xiàn)在小家電企業(yè)非常多,競(jìng)爭(zhēng)非常大,利潤(rùn)進(jìn)一步縮減,呈現(xiàn)出微利的趨勢(shì)。我們公司總是能夠及時(shí)調(diào)整自己的戰(zhàn)略,那么,在現(xiàn)在或者接下來(lái),我們的戰(zhàn)略又是怎么樣的呢?
袁坤:其實(shí)從我耕耘這個(gè)企業(yè)成長(zhǎng)的過(guò)程中,我見(jiàn)證了廠商某類(lèi)產(chǎn)品真正賺錢(qián)的時(shí)間就這么幾年時(shí)間,比如一開(kāi)始我們做的DVD,通過(guò)幾年的沉淀,真正影音行業(yè)廠商能賺錢(qián)的就是05到08這三年時(shí)間,高峰期過(guò)了以后,整個(gè)行業(yè)影音企業(yè)甚至于代理商可能又有了新的盲點(diǎn),當(dāng)初05到08的時(shí)候,可以說(shuō)DVD在當(dāng)時(shí)是暴利年代,暴利年代有一種農(nóng)村市場(chǎng)爆發(fā)最快的時(shí)間段,06到09年是小家電,電磁爐、電壓力鍋這類(lèi)產(chǎn)品在農(nóng)村爆發(fā),當(dāng)這兩輪暴利時(shí)代過(guò)去,我們?cè)诳紤]企業(yè)如何定位?
當(dāng)時(shí)我們考慮兩個(gè),一是液晶彩電,二是廚衛(wèi)產(chǎn)品,縱觀家電業(yè)目前的結(jié)構(gòu),隨著家電下鄉(xiāng)的取締,市場(chǎng)的吞吐量也越來(lái)越下滑,現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)都說(shuō)影音是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè),小家電的利潤(rùn)空間也越來(lái)越微薄,我們企業(yè)有三個(gè)產(chǎn)品是值得考慮的,一是液晶彩電,從原來(lái)農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為液晶市場(chǎng)的時(shí)候,液晶在農(nóng)村還沒(méi)有完全爆發(fā)出來(lái),我們作為二線品牌的液晶和一線品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),目前來(lái)說(shuō)我們還不具備和一線品牌抗衡,特別是售后,一線品牌液晶彩電完完全全做到了上門(mén)維修,但是我們二線售后還沒(méi)有達(dá)到業(yè)界的標(biāo)準(zhǔn),現(xiàn)在啟動(dòng)的時(shí)機(jī)還沒(méi)有真正形成火候。對(duì)于空調(diào)這塊,農(nóng)村也是有市場(chǎng)的,但是空調(diào)這塊大家說(shuō)起來(lái)可能想到的是格力,整個(gè)空調(diào)行業(yè)是格力和美的在分空調(diào)的一杯羹,作為我們來(lái)說(shuō)在這個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)還不是很好。綜合這個(gè)情況,延續(xù)性比較強(qiáng)的就是廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè),廚衛(wèi)對(duì)一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)是必需品,我們搬新家,煙機(jī)、灶具是自然要更新的,我把空調(diào)看成消費(fèi)品,家庭條件優(yōu)越了,可以享受,家庭條件還不優(yōu)越的時(shí)候可以緩一緩,但是廚衛(wèi)真不能緩,我看到了廚衛(wèi)在整個(gè)家電行業(yè)的延續(xù)性,正因?yàn)橛羞@種延續(xù)性的思考,我們09年強(qiáng)勢(shì)從小家電轉(zhuǎn)型到廚衛(wèi)行業(yè)。
通過(guò)這幾年時(shí)間,第一,我們完成了新廠房的改建工程;第二,成立了專(zhuān)門(mén)的研發(fā)中心,未來(lái)企業(yè)真正要在市場(chǎng)立足,研發(fā)的能量是要關(guān)注的,因?yàn)榧庸さ哪J诫S著用工的環(huán)境越來(lái)越嚴(yán)峻,作為企業(yè),如何把我的產(chǎn)品研發(fā)出來(lái),找到適合于加工的企業(yè),也就是說(shuō)你的加工比我的企業(yè)有優(yōu)勢(shì),我就可以形成代加工的模式,這就是我對(duì)未來(lái)我們企業(yè)怎么根據(jù)市場(chǎng)在危機(jī)中尋求機(jī)遇的新的突破點(diǎn)。
我們今年對(duì)研發(fā)的投入力度是蠻大的,跟著我們走過(guò)來(lái)的廚衛(wèi)商家,每次到我們企業(yè),都感覺(jué)到了我們的改變,我也坦誠(chéng)說(shuō),我們的品質(zhì)、質(zhì)量也是在逐步的與日提升,剛剛從一個(gè)項(xiàng)目轉(zhuǎn)到另一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候,在品質(zhì)方面難免有磕磕碰碰,我經(jīng)常說(shuō),其實(shí)做企業(yè),就像養(yǎng)一個(gè)小孩,我們不能夠去拔苗助長(zhǎng),我們只能是讓他該摔倒的時(shí)候就摔倒吧,但我希望我們?cè)谝粋€(gè)地方摔倒,不是第二次摔倒,第一次摔倒我們是吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),如果在同一個(gè)地方摔倒第二次、第三次,真的是值得我們反思的,所以我們?cè)趶N衛(wèi)行業(yè)經(jīng)過(guò)幾年的沉淀,夯實(shí)了全家樂(lè)廚衛(wèi)品牌的底蘊(yùn),,現(xiàn)在公司的專(zhuān)利產(chǎn)品申報(bào)也會(huì)越來(lái)越多,不管移動(dòng)洗澡機(jī)還是電暖桌這樣項(xiàng)目的切入,我們核心還是在廚衛(wèi)方面。整個(gè)品牌我們有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃,現(xiàn)在我們把太陽(yáng)能、衛(wèi)浴產(chǎn)品授權(quán)給別人做我們的牌子,這樣做的目的是怎么樣在整個(gè)家電行業(yè)圈住更多的商家、讓更多的消費(fèi)者了解全家樂(lè)品牌。當(dāng)品牌資源整合到一定層面的時(shí)候,我們?cè)倬珳?zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。每個(gè)企業(yè)的核心是什么,我們必須以核心作為主方向,然后根據(jù)主方向細(xì)分產(chǎn)品,這樣幾年沉淀下來(lái),相信我們整個(gè)品牌在行業(yè)的根基或者行業(yè)的知名度都應(yīng)該有所提升,這是我對(duì)未來(lái)企業(yè)的展望。
主持人:也就是說(shuō)在您看來(lái),廚衛(wèi)產(chǎn)品的需求是剛性的,所以我們企業(yè)的核心還是圍繞著廚衛(wèi)產(chǎn)品來(lái)做,并通過(guò)以雙品牌運(yùn)作的模式來(lái)保證可持續(xù)的發(fā)展。謝謝您接受我的采訪,謝謝!
袁坤:謝謝!
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